Review: De Vertrouwde Adviseur

50842

Oorspronkelijke titel: The Trusted Advisor
Auteurs: David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford
Jaar van uitgave: 2000
Uitgeverij: Academic Service

Het boek ‘De Vertrouwde Adviseur’ maakte deel uit van het introductiepakket dat ik ontving bij mijn indiensttreding bij Prowareness. Als Agile Coach is goed adviseurschap een belangrijk onderdeel van je functie. Sterker, het succes van een consultant hangt volledig af van de mate waarin je advies wordt opgevolgd en dit tot een verbetering leidt. Is dit het geval dan creĆ«er je vertrouwen wat hiermee de basis vormt voor klanttevredenheid en een langdurige samenwerking.

Het verdienen van vertrouwen, effectief adviseren en relaties opbouwen wordt tot de basisvaardigheden van de ‘vertrouwde adviseur’ gerekend. Centraal in het boek staat de wijze waarop je als adviseur het vertrouwen van een klant kunt verkrijgen en vooral behouden. Hiervoor wordt een vertrouwensformule gegeven, namelijk:

Vertrouwen = Geloofwaardigheid + Betrouwbaarheid + Intimiteit / Egocentriciteit

Hierbij staat geloofwaardigheid voor woorden, betrouwbaarheid voor acties, intimiteit voor emoties en egocentriciteit voor motieven. De mate waarin je hieraan invulling geeft bepaalt in hoeverre je als ‘vertrouwde adviseur’ wordt gezien.

Daarnaast wordt er een stappenplan beschreven voor de ontwikkeling van vertrouwen, dit bestaat uit contact leggen, luisteren, inkaderen, visies ontwikkelen en toezeggingen doen.

Het boek bevat voldoende anekdotes, van voornamelijk David, wat voorkomt dat het teveel droge kost wordt. Daarnaast geven de vele lijstjes en opsommingen een overzichtelijke samenvatting van elk hoofdstuk. Hiermee wordt het een toegankelijk naslagwerk. Dit laatste is belangrijk, want de echte waarde van het boek zal pas blijken wanneer het advies in de praktijk wordt toegepast.

De schrijfstijl had wel wat bondiger gekund, daarnaast hadden bepaalde onderdelen van het boek ook ingekort kunnen worden waardoor de kern van het boek, de vertrouwensformule en het stappenplan vertrouwen op te bouwen, krachtiger naar voren was gekomen.

De Vertrouwde Adviseur is een prima uitgangspunt voor de startende adviseur en een handig naslagwerk voor de adviseurs met meer ervaring.